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发表于 2020-3-17 13:10:49
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跨境接单抗疫 迈瑞们国际化迎考
2020-03-17 04:20:55 时代周报
[摘要] 随着中国各地区的新增病例逐渐归零，国内制造业复工面迅速扩大。时代周报记者从多家医疗器械企业了解到，近期国外订单的数量骤增。
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时代周报记者 戚展宁 发自广州
新冠肺炎进入全球大流行之际，中国抗疫企业面临“出海”窗口期。
“意大利**这次的集中采购，是疫情以来最大订单。”3月12日，高端医疗器械厂商迈瑞医疗(300760,股吧)（300760.SZ）董秘李文楣告诉时代周报记者，这笔订单包含9500多台设备，以监护仪为主，部分是呼吸机，此外还有来自西班牙的订单，具体数量将在4月初披露。
截至3月16日22点，中国以外受疫情影响的国家和地区达135个，海外累计确诊病例92394例，累计死亡3459例，其中欧洲的累计确诊病例超过5万人，感染情况最严重的是意大利、西班牙、德国和法国。
与疫情早期国内需求的暴发类似，国外的口罩、防护服、检测试剂、监护仪、呼吸机等物资和设备也相继告急。3月12日，美国贸易代表办公室表示，豁免中国部分医疗用品的进口关税，包括口罩、手套、消毒湿纸巾等，涉及100多种产品。
随着中国各地区的新增病例逐渐归零，国内制造业复工面迅速扩大。时代周报记者从多家医疗器械企业了解到，近期国外订单的数量骤增。
除了迈瑞医疗外，英科医疗(300677,股吧)（300677.SZ）的丁腈手套获美国免税，奥佳华(002614,股吧)（002614.SZ）的口罩、消毒包、额温枪陆续接受海外订单，华大基因(300676,股吧)（300676.SZ）、圣湘生物的检测试剂也发往海外。
中国本是全球最大的口罩生产和出口国，口罩年产量占全球50%，疫情蔓延时满足全球需求自然不遑多让。但国内自主研发的医疗器械、生物医药起步较晚，在高端市场的认可度跟国际巨头相比，差距依然显著。
“欧洲市场对新品牌，尤其对中国品牌会有更多要求，犯错要付出更大代价。”李文楣对时代周报记者说。
在海外需求大幅提高的窗口期，能否把握住出海的契机，是对中国医疗企业技术实力、供应链掌控、国际业务基础、市场影响力的综合考验。这也是对国内医疗企业多年国际化征途的一次检阅。
中企“出海”进程缩短
今年2月开始，迈瑞医疗就陆续接到疫情相关的零散订单，分别来自欧洲、中东和亚太地区，但意大利**近万台设备的订单是最集中的一次采购。
“一方面，发达国家设备保有量普遍很高，所以在2月份美国和西欧几个最大的经济体没有出现集中订单。另一方面，也是由新冠肺炎疫情的发展规律导致。目前，意大利的确诊人数、重症人数和死亡率都较高，在欧洲是最严重的，**迫切需要一些应急采购。迈瑞医疗的监护、呼吸产品都跟重症相关，轻症和无症状的感染者用不上。”李文楣对时代周报记者说。
突如其来的大笔订单，背后是迈瑞医疗20年国际化战略的铺垫。
“如果没有在海外市场20年的耕耘，没有那么多在欧洲的人员和分公司，意大利这次的大型采购不一定找我们。意大利专家和医生如果没有用过迈瑞的产品，也很难进行评价。”李文楣告诉时代周报记者。
2000年开启国际化战略至今，迈瑞医疗进入190个国家和地区，在30多个国家设有境外子公司。在2008年收购美国Datascope监护仪业务后，迈瑞医疗拿到后者的欧洲业务，迅速扩张版图。
2019年上半年，迈瑞医疗的海外营业收入占比达41.6%，其中，公司在欧洲地区实现营业收入6.55亿元，占总营业收入的比重为7.98%，而其多年来在欧洲地区的业务也维持两位数增长。
李文楣认为，这次新冠肺炎疫情的暴发把迈瑞医疗进入欧洲市场的进程“浓缩”了。由于采购体量大，公司产品可以一次性在更多医院装机，常规情况下要花几年时间推广产品、建立联系、说服客户使用，如今得以显著加快。而且疫情先在国内暴发，“针对国内市场的情况和疫情发展的趋势，迈瑞更有预判能力，对客户需求也洞察得更深刻”。
“患难见真情。”李文楣对时代周报记者说，“在他们最需要帮助的时候我们站出来，这带来的美誉度跟平时日积月累的对比，有质的飞跃。”
截至3月16日，与2020年开市之初相比，迈瑞医疗的市值增长超过31%，逼近3000亿元。
3月11日，监护仪厂商宝莱特(300246,股吧)（300246.SZ）也在投资者互动平台表示，公司陆续接到来自疫情国家的订单，其中意大利一个订单就超过1000台高端监护仪。
3月11日、12日，宝莱特股票连续两个交易日收盘价格涨幅偏离值累计超过20%。这一“异动”引来监管注意。13日，深交所向宝莱特发出关注函，追问是否存在“迎合市场热点、配合股东减持”的情况。
资料显示，宝莱特的主营产品包括监护仪设备、心电图机、血液透析设备等。据公司2018年年报显示，期内公司的出口部分的收入占比18.39%。
欧盟认证缩至两周
相对于高端医疗器械，新冠病毒检测试剂的适用性更广，在疫情防控中的需求也更旺盛。国内企业开始研发新冠病毒检测试剂较早，从早期的核酸检测到后来陆续过审的抗体检测，目前已有17个检测试剂通过中国药监局审批。
随着新冠肺炎疫情在欧洲蔓延，不少新冠病毒检测试剂厂商选择申请欧盟CE认证，打开出口渠道。
3月12日，一位体外诊断企业人士潘雨（化名）告诉时代周报记者，新冠病毒检测试剂目前获得欧盟CE认证只要两周时间，比普通试剂获证周期缩短数倍。
CE认证是欧盟的强制认证标志，也是产品在欧盟市场的通行证，同时还得到一些亚太地区国家的认可。
据时代周报记者不完全统计，至少有22家企业的新冠病毒检测产品获得欧盟CE认证或准入资格，其中包括华大基因、万孚生物(300482,股吧)（300482.SZ）、达安基因(002030,股吧)（002030.SZ）、美康生物(300439,股吧)（300439.SZ）、迈克生物(300463,股吧)（300463.SZ）、硕世生物（688399.SH）、三诺生物(300298,股吧)（300298.SZ）、乐普医疗(300003,股吧)（300003.SZ）等。
“一般的病毒检测试剂，比如乙肝、丙肝，属于List A，获证周期非常长，而新冠病毒试剂属于‘IVDD-Others’类别，只需要符合性自我声明，相对简单得多。”潘雨对时代周报记者说。
欧盟CE认证将体外诊断领域产品分为List A、List B、自我检测产品（Self Test）和其他产品（Others）四个类别，监管级别依次递减，List A是最高级别的认证。
“List A的产品需要指定的第三方检测中心进行临床验证，不认国内的临床，所以申请周期视临床时间而定，Others类别的产品则可以沿用国内的临床结果。如果是A类监管，国内厂商不可能这么快拿到欧盟CE认证。”潘雨对时代周报记者说。
获得欧盟CE认证以后，部分企业已经开始出口新冠病毒核酸检测试剂产品。
华大集团执行董事朱岩梅接受媒体采访时表示，华大基因的新冠病毒核酸检测试剂盒已经陆续向超过30个国家和地区发出,包括捐赠及海外订单。
潘雨所在的企业则拿到30多个国家的订单，部分批次已经发货；正在科创板IPO的圣湘生物也表示，有将近10万人份的新冠病毒检测试剂盒供往国际市场。
相比之下，更多企业获得欧盟CE认证后，尚未披露出口的进展。比如万孚生物只在3月5日的公告中称，公司三款新冠病毒检测产品获得欧盟CE认证，已经具备欧盟市场的准入条件，对公司未来的经营将产生积极影响。
3月12日，迈克生物证券部人士告诉时代周报记者，公司目前只是拿到欧盟CE认证，但海外订单量主要来自伊朗，正在分批次执行。“迈克生物最主要的收入在国内市场，海外市场的架构还不是很完善。”
“虽然国外疫情暴发，但对检测产品的需求不会特别大，因为只有疑似病例才需要排查，而且国内很多厂商都有同类产品。”上述迈克生物证券部人士认为，“体外诊断产品有数百种，单个产品不会给一个企业的营收带来多大的影响。”
海外业务基础迎考
即便海外疫情释放出巨大需求，特殊时期国内的医疗器械产品也有望更快进入不同国家和地区，但企业要加速出海还需解决不少问题。
近期国内疫情虽有所缓和，但距离全面复工尚有时日，对医疗器械企业而言，上游供应和自身产能的恢复就成为首要课题。国内需求叠加海外需求，不少企业疲于应对。
迈瑞医疗在全国有800多家供应商，一些供应商规模不大，要满足**规定的复工条件并不容易。虽然复工面一直在改善，但部分地区供应商复工率仍然较低。
“由于业务跟抗击疫情直接相关，迈瑞医疗受到**部门关注，很早就已复工，也能协调到大部分供应商的复工函。但还是要一家一家地帮供应商解决他们面临的具体问题，口罩不足的供应商我们帮忙找口罩，工人返回之后需要隔离场所，我们也要去找，工作量挺大的。”李文楣对时代周报记者说。
按照地方**要求，企业复工之前要全面测温，员工需报备之前的轨迹，是否接触过高危人群，从外地返回的员工还要严格隔离。
潘雨所在的企业由于能够自产原料，所以供应链压力较小，但只有70%员工上班，唯有通过加班实现100%的产能。
另一重考验是企业海外资源的积累，销售渠道、配套服务、品牌知名度都决定了一家企业的产品能否在疫情期间被更多客户接受。
潘雨告诉时代周报记者，代理商的实力是进入当地市场的钥匙，如果没有公司原本海外业务的基础，难度会很大。她所在企业的一个意大利代理商就跟当地的卫生部门、医院有很强的联系，而且在学术圈内有一定地位，加之代理商在产品筛选上有把控，因此推广才能得到认可。
“代理商通常负责当地的售后服服务，已经有一定的市场基础，如果要找新代理商，从头开始，算上货运、到关、清关、装机、调试的时间，速度肯定跟不上。”潘雨对时代周报记者坦言道。
对于迈瑞医疗而言，在欧洲市场能有收获，基础是二十年如一日的服务，如履薄冰，“不能犯大的错误”。
李文楣对时代周报记者指出，医疗器械业务必须配套安装、培训，经常获取客户的反馈并根据有效的反馈对产品升级换代，“使用过程中出现故障必须24小时内解决，所以我们在大部分主要市场都建了售后服务网络”。
上述迈克生物证券部人士则对时代周报记者表示，国外经销商团队的建设难度非常大，体外诊断产品跟药品不同，销售之后还要做安装、培训等后续服务，对经销商的要求很高。
“我们有专门的团队推进海外业务，但经销商团队的培训和管理不容易。要借满足抗疫需求的机会大力开拓海外市场，通过一个产品建立起经销商团队，不太现实。”上述迈克生物证券部人士对时代周报记者说。
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